장거리 하이커. 스스로를 그렇게 부른다. 100대 명산을 두 번째 돌고 있고 도상거리 690km의 백두대간을 35구간으로 완주했다. 그래서 등산복이 좀 많은 편이다. 아니, 어쩌면 일상복보다 등산복이 훨씬 많은 것 같다. 배낭도 작은 것에서부터 40리터 이상 되는 큰 배낭까지 다양하다. 그런데 가만히 생각해 보면 이게 다 필요한 것인가 싶다. 매일 산에 가는 것도 아니고, 그래서 매일 입는 옷도 아닌데 예쁜 옷이 보이는 순간 마우스로 자꾸 손이 간다. 그렇게 결제를 하고 나면 기존 옷들과 애써 다른 점을 찾는다. 이런 기능도 있으니 사기를 잘했다고 하면서. '소비는 감정적으로 결정하고 이성적으로 합리화하는 과정'이라는데 딱 그 꼴이다. 그래서 마케팅은 필요하게 만드는 게 아니라 갖고 싶게 만드는 것이라고 하는 것 같다.

인간의 휴리스틱 중에 가장 강력한 것은 '감정 휴리스틱'(affect heuristic)이다. 고민이나 논리적 추론 없이 좋아하고 싫어하는 감정에 의지해 판단하고 결정하는 것을 말한다. 꼭 필요한 옷이 아닌데도 마음에 끌리면 주저 없이 클릭버튼을 누르는 것도 그런 이유다. 감정 휴리스틱 개념을 처음 이야기한 미국 심리학자 폴 슬로빅(Paul Slovic)은 다음과 같은 실험을 했다. 수돗물 불소, 화학공장, 식품 방부제, 자동차 등 다양한 기술에 대한 설문조사를 실시하면서 각 기술의 이점과 위험을 나열하게 했다. 그랬더니 어떤 기술을 좋게 생각하면 그 기술의 이점은 많고 위험은 거의 없다고 평가한 반면 어떤 기술을 싫어하면 오로지 단점만 떠올릴 뿐 장점은 거의 떠올리지 못했다. 한결같이 감정이 판단의 중심 요소로 작용했던 것이다.

'라이커빌리티'라는 개념이 있다. 사람들은 옳은 말을 따르는 게 아니라 자신이 좋아하는 사람의 말을 따른다고 한다. 실제로 생활하면서 그런 경험을 할 때가 있다. 정말 다 맞는 말인데도 왠지 말하는 사람이 밉상이면 그 말이 귀에 잘 안 들어온다. 여기서 핵심은 감정이다. 맞는 말인지 틀린 말인지를 따지는 대신 좋아하고 싫어하는 감정이 작용했다. 맞는지 틀리는지를 따지는 건 에너지가 많이 드는 일이다. 그래서 우리 뇌는 빠르게 그걸 좋고 싫음으로 바꿔치기 한다. 에너지를 아끼려는 것이다.

'세상에서 제일 좋은 사람은 어떤 사람인가?'라고 질문하면 다양한 답이 나올 수 있다. 착한 사람, 정의로운 사람, 남을 돕는 사람, 거짓말하지 않는 사람 등등. 그런데 그 앞에 '내게'가 붙으면 답은 하나가 된다. 세상에서 내게 가장 좋은 사람은 '나에게 잘하는 사람'이다. 나를 좋아해 주는 사람, 늘 관심 갖고 인정해 주는 사람, 내 중심으로 배려하며 챙겨주는 사람. 그런 사람보다 나에게 더 좋은 사람은 없다. 혹여 누군가 그 사람을 비난하면 원래 그런 사람 아니라는 둥 네가 잘 몰라서 그런다는 둥 그 사람을 두둔하기에 바쁘다. 객관적으로 좋은 사람인지 아닌지는 상관없이.

'좋은 사람 있으면 소개시켜 줘'라는 노래가 있다. 젊은 시절 좋아했는데 특히 제목이 좋다. 누구나 좋은 사람을 만나고 싶어 한다. 그건 어쩌면 인간의 기본적인 욕구일 것이다. 소통은 좋은 감정을 심는 게 먼저다. 그래서 나를 좋은 사람이라고 느낄 수 있도록. 사람을 움직이는 커뮤니케이션의 문은 여기서 활짝 열린다. 이쯤 되면 '뭘 해도 예뻐 보이지 않겠는가?

최석규 겸임교수 / 가천대학교·마음오프너 저자